“我从2008年开始从事海外工作，经营非洲市场也已经有六七年的时间，这里的市场很复杂，也充满无尽探索与挑战！”东风商用车非洲驻外经理胡丹用一句简单而画面感十足的话语开始讲述他的非洲探索故事和东风商用车的因地制宜智慧。
虽然是很年轻的80后，但胡丹已经是南部非洲市场上一名风华正茂的主力干将。回忆起刚刚从事海外业务时，胡丹表示那时做的是市场调查与分析，并制定针对特定市场的战略，这让胡丹对海外市场有了清晰的整体认识。一年半坚实的积累后，胡丹迎来了到非洲实战的机会，带着那股年轻的冲劲儿，胡丹踏上了遥远的非洲大陆，但实际的情况远比市场分析中要更加复杂和千变万化，胡丹在繁杂的事务中开启了他的实地新探索。
他的工作以常驻和海外出差的相结合的形式展开，作为业务员的他，代表东风商用车参与当地经销商的商务活动，一方面深度开发大客户，另一方面寻找合适的大客户孵化为经销商。这是东风商用车在深度非洲市场用户特点后制定的策略，因为在非洲融资非常困难，多数用户在购车均需支付全款，所以东风商用车主要将目标锁定为集团化用户。
非洲的市场尤其是南非的市场很复杂和多元化，记者在南非出差期间也体会到了这一点，在开普敦的街道上，我们随处可见欧洲品牌商用车，而且可以明显感觉到这里用车所讲究的实用，比如我们随处可以看到皮卡这种小块头的各种多功能用途，有牵引、有专用、有载客、有载货……非常百变。据胡丹所介绍：“南非有很多来自欧洲的二手车，有的可能只行驶了50-60万 km，车况非常好，而且欧洲到非洲的运输较为便利，因此整体的价格要比中国品牌物美价廉的卡车还要实惠很多。当然，未来建立KD工厂将是我们降低成本、增加经销商粘性的必要途径，但短期内的首要目标是开拓市场，为建立KD工厂积累一定的市场份额。”
多元南非市场
因为地域、经济、示范性效应等因素，南非一直是非洲最重要的一个市场之一，东风商用车在2003年就已经开始南非市场的经营工作。不过胡丹坦言：“南非市场并不是我们优势所在，南非市场是一个较为成熟的市场，品牌多、准入门槛高。以轻卡为例，用户非常偏好自动变速器；对于重卡而言，用户已经普遍更换为13 L发动机以及自动变速器，同时加装缓速器的新车。而且，二手车市场也非常成熟。”
沃尔沃环球帆船赛到达南非期间，
东风馆外两款面向非洲用户的展车
——东风天龙牵引车、东风KC工程车
除东风商用车以外，另外几家国产主流品牌也在近年来陆续进入南非市场，并且凭借各自优势取得了一定的突破，如差异化产品、更好的金融服务，但竞争激烈的南非市场中重卡的容量仅为每年2万辆新车，其中奔驰、沃尔沃等欧洲主流大牌已经占到60%的份额，且营销和服务网略无论在数量和质量上都占有绝对优势，因此留给中国品牌的机会并不多。
针对这样的市场情况，东风商用车针对南部非洲市场制定了不同的策略，正如胡丹所介绍：“南非作为南部非洲竞争最激烈的市场，反而从战略角度讲并不应该是我们首要考虑的市场。纵观整个南部非洲，有多个内陆国家，其公路物流的比重非常大，而且3 000 km以上的长距离跨国联运非常常见。从路况上讲，其要经历山区、丘陵、平原、高速公路等多种道路，因此需要大马力和小速比来全面地覆盖所有工况。这与国内对产品的需求有很大的不同，国内的细分市场做的非常深入，针对每一种工况都有一种特定的车型为用户提供解决方案。”
以内陆支点撬动整个南部非洲
综合南非市场激烈的竞争格局和用户较为笼统的单一性产品需求，南非并不适合中国品牌产品发力，将目光放得更远一点，将南部非洲的版图缩小一点，东风商用车看到了更好的发挥优势机会，胡丹告诉商用汽车记者：“跳开南非市场，我们在内陆国家中已有赞比亚、马拉维、津巴布韦作为我们的牢固支点，同时，港口城市中东风商用车选择了主攻坦桑尼亚和莫桑比克，以此形成了南部非洲的联动，这样再从南部非洲返回南非，我们的跨国联运是非常具有竞争力的。”
基于多年的发现与耕耘，东风商用车已经在南部非洲一些国家中储备了相当实力，如出产铜矿的赞比亚，但是其两条铜矿运输线路就已经穿越近2 000 km，并沿途经过坦桑尼亚等多个国家。
实践出真知，东风商用车不断调整在海外各个市场的经营策略，管理思路在变化中越来越清晰，据胡丹向记者介绍，对于不同的市场类型，东风商用车均已梳理出相应的解决方案：“对于成熟市场，我们首先要维护的是与经销商的关系；同时观察竞品的走向，从而确定合理的价格来保证我们的利润和可持续发展；对于一带一路等大型项目，先寻求机会进入其中，然后凭借服务与备件供应拓展更深的合作。”
对于新兴市场，东风商用车同样具有明确可行的方案，按照不同的发展阶段来进行相应的推进。前期，用刚刚进入市场前1-2年的利润进行反哺，然后不断树立良好的品牌形象、完善营销能力的建设、提高售后服务能力和备件供应能力。南部非洲市场是目前胡丹主要的精力与职责所在，在逐步将马拉维、赞比亚、津巴布韦业务稳定后，坦桑尼亚与莫桑比克将是胡丹未来主攻的方向，他表示，2018年将会针对其市场需求而提供定制化产品，充分考虑用户体验。
借赞助东风队参赛2017-18沃尔沃环球帆船赛之机，东风汽车集团有限公司发起了“一带一路，与你偕行”的倡议，在南非开普站与东风汽车赞比亚有限公司签订了战略合作，这给了东风商用车在南部非洲市场开拓极大的支持与鼓舞，参加相关活动的用户在此期间，借助帆船赛和签约的契机，更加地了解了东风的实力、东风的文化，身处其中感受到东风商用车的理念——一切关于信赖。
东风汽车集团有限公司与东风汽车赞比亚有限公司
签署合作协议
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